fbpx

Tăng trưởng doanh số: Bán cho khách mới hay nâng đơn khách cũ? Leave a comment

 Câu hỏi thế kỷ của bất kỳ shop nào chính là “Làm sao tăng được doanh thu?”. Đừng vội bế tắc nếu shop đã thử hầu hết các “chiêu” ý tưởng, chạy quảng cáo, khuyến mãi hấp dẫn… nhưng doanh số chưa chịu tăng. Hãy thử áp dụng 5 chiến thuật bán hàng sau đây, doanh thu của shop có thể “lên như diều gặp gió”. 

 1. Bán ĐÚNG sản phẩm cho ĐÚNG người 

Bán sản phẩm cho đúng người nghĩa là cung cấp một sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Khách hàng khi đó sẽ hài lòng và từng bước trở thành khách hàng trung thành, nhờ vậy mang lại sự ổn định về doanh thu cho shop.

Ví dụ, với loại nước hoa có mức giá kinh tế, shop nên giới thiệu cho những khách thường mua ở tầm giá tương tự hoặc những người chọn minisize, thay vì giới thiệu sản phẩm này cho khách thường chọn nước hoa cao cấp.

Hình: Cùng là nước hoa nhưng mỗi loại sẽ phù hợp với từng nhu cầu khác nhau, shop cần bán đúng sản phẩm cho đúng người.

Thực tế, bán được đúng sản phẩm cho đúng người không hề khó. Shop chỉ cần biết 3 bí kíp này:

  1. Hiểu rõ sản phẩm của mình. Tương tự như các quy trình tạo quảng cáo, shop cần “biết mình biết ta”, cụ thể: Mỗi sản phẩm của shop sẽ đáp ứng nhu cầu nào? Những nhu cầu này thường sẽ của khách hàng nào?
  2. Tìm ra và tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu. Xem lại trong danh sách khách hàng của mình đối tượng nào phù hợp cho sản phẩm này, hoặc chạy ads cho từng nhóm khách hàng mục tiêu (Xem lại bài 8)

Khéo léo tư vấn để xác nhận nhu cầu của khách và bán sản phẩm đáp ứng được nhu cầu đó. Hãy nhớ: Bán cái khách hàng cần, không chỉ bán cái mình có.

  2. Bán sản phẩm mới lạ (Trade-in) 

Tại sao shop nên quan tâm các sản phẩm mới lạ? Với nhu cầu con người ngày càng tăng, sản phẩm càng mới lạ và cải tiến sẽ đáp ứng người tiêu dùng tốt hơn. Nếu muốn khách hàng nhớ đến shop là nơi “cung cấp các giải pháp tốt nhất”, shop nên thường xuyên cập nhật hoặc tạo ra các sản phẩm mới, thay vì chỉ trung thành với các sản phẩm cũ. Ví dụ, các shop bán đồ ăn vặt, thức ăn cho dân văn phòng, có thể nhập về các món được ưa chuộng ở các nước khác, mới được tung ra thị trường.

Hình: Chuchu shop thường xuyên cập nhật các món hàng mới, xứng đáng là nơi “cung cấp các giải pháp ăn vặt tốt nhất” (Hình: Chuchu shop)

Các sản phẩm mới lạ luôn thu hút nhiều sự quan tâm, nên khi shop quảng bá hay chạy ads cho các mặt hàng này sẽ nổi bật  hơn, đồng thời khéo léo nhắc nhở hình ảnh shop trẻ trung, mới mẻ trong tâm trí khách hàng.

 Tuy nhiên, tâm lý ngần ngại của khách đối với sản phẩm mới là vấn đề nan giải phải vượt qua. Để thuyết phục khách hàng hiểu về tính năng và lợi ích của chúng dễ dàng hơn, GrabExpress bật mí cho chủ shop quy trình 3 bước thuyết phục khiến khách hàng cân nhắc ngay:

  1. Bước 1: Giúp khách hàng thấy rõ vấn đề mà họ chưa nhận ra. Có những vấn đề nào mà sản phẩm hiện tại trên thị trường chưa giải quyết được? Chia sẻ bất lợi về mặt thời gian, chi phí, bất tiện của vấn đề đó mang lại mà khách hàng phải chịu bấy lâu nay.
  2. Bước 2: Thể hiện giải pháp cơ bản cho nhu cầu/vấn đề. Đây là lúc giới thiệu những lợi ích mà sản phẩm mới lạ sẽ cải thiện và đánh bật những chịu đựng của khách hàng. Cho họ thấy “tương lai tươi sáng” khi họ có sản phẩm này, từ đó tạo ra ít nhiều mong muốn sở hữu.
  3. Bước 3: Cung cấp sự đảm bảo, giảm thiểu lo lắng của khách hàng. Lúc này những nhận định tích cực của các khách hàng đã dùng, hoặc chương trình hoàn tiền nếu không hài lòng sẽ giúp củng cố niềm tin của khách hàng.

Ví dụ một số shop đồng hồ online đã áp dụng chính sách đổi trong vòng một tháng, nếu không thích có thể trả lại (dĩ nhiên là có tính phí).

BÍ KÍP 

1. Trial/Sample/Minisize cũng là cách thường dùng để giúp khách hàng có cơ hội dùng sản phẩm mới với chi phí nhỏ.

2. Chủ shop nên tự kiểm nghiệm sản phẩm mới trước khi tư vấn cho khách để vừa đảm bảo uy tín, tăng độ tin cậy, vừa có trải nghiệm thực tế khiến việc tư vấn được “thuận buồm xuôi gió”.

  3. Bán kèm (trade-across) 

Thỉnh thoảng shop gợi ý khách mua thêm món này món kia mỗi khi tư vấn cho khách. Thực ra đây chính là chiến lược bán kèm (trade-across) trong Marketing, kích thích người tiêu dùng mua nhiều loại sản phẩm của shop hơn, còn shop sẽ tốn ít thời gian và công sức hơn.

Bạn có nhớ lần gần đây khi mua gà rán, nhân viên thường hỏi bạn có muốn mua thêm nước ngọt hay khoai tây chiên hay không? Tương tự, khách mua tranh ảnh online thường sẽ không từ chối nếu được giới thiệu thêm miếng dán treo tranh, đinh  thông minh, hoặc cả đèn trang trí. Khách muốn mua 1 nhưng shop lại bán được 2, 3. Doanh thu nhờ bán kèm mà tăng “vù vù”.

Hình: Chiến lược bán kèm (trade-across) trong Marketing kích thích người tiêu dùng mua nhiều loại sản phẩm của shop hơn, còn shop sẽ tốn ít thời gian và công sức hơn.

Việc bán kèm này sẽ không quá khó, nếu shop “nằm lòng” 3 bí quyết sau: 

  • Chỉ giới thiệu món hàng quen thuộc: Vì mục đích của việc bán thêm là tăng giá trị đơn hàng, vì vậy sản phẩm thêm vào càng quen thuộc với khách bao nhiêu thì cơ hội được mua sẽ cao bấy nhiêu.
  • Gợi ý những những mặt hàng có liên quan, thường đi chung: Các shop thời trang online thường “mix & match” các set đồ có cả quần, giày và túi xách để kích thích nhu cầu của khách. Nếu khách hàng nhận ra đó là một gợi ý hợp lý, họ sẽ thấy lợi vì tiết kiệm được thời gian chọn lựa mà vẫn có được những sản phẩm đúng nhu cầu, nên sẽ thoải mái chi tiền, shop vì thế tăng doanh số.
  • Combo sản phẩm: Thay vì gợi ý, combo là một lựa chọn cố định gồm hai hay nhiều sản phẩm có những tính năng bổ sung cho nhau và có mức giá thấp hơn một chút. Ví dụ điển hình nhất là gói quà tết, combo dầu gội – sữa tắm. Khách hàng sẽ mua vì thấy tiết kiệm hơn so với mua lẻ.

BÍ KÍP 

Thêm sản phẩm bán kèm theo quy tắc 25%: Giá tiền của các món hàng thêm thêm không nên vượt quá 25% so với tổng giá trị đơn hàng ban đầu. Ví dụ, nếu đơn hàng ban đầu là 100,000 VNĐ, thì chỉ nên bán thêm sao cho tổng giá trị đơn hàng là 125,000 VNĐ.

  4. Khuyến khích mua sản phẩm kích thước lớn hoặc sản phẩm giá trị cao hơn (trade-up) 

Sản phẩm kích thước lớn hoặc sản phẩm giá trị cao thường mang lại lợi nhuận nhiều hơn. Ví dụ, bán một chai nước hoa fullsize thường sẽ lời hơn minisize, thương hiệu cao cấp (hi-end) sẽ lời hơn thương hiệu đại trà (mainstream).

Hình: Một chai nước hoa kích thước lớn hoặc giá trị cao thường mang lại lợi nhuận nhiều hơn

Tuy nhiên khách hàng nếu không có nhu cầu từ đầu thì sẽ không có ý định mua sản phẩm kích thước lớn hoặc sản phẩm giá trị cao. Vì vậy, nếu muốn tăng được lợi nhuận trên mỗi món hàng bán ra, shop nên học cách thuyết phục được khách hàng mua những sản phẩm này. Dưới đây là ba động lực thúc đẩy khách hàng chi tiêu, không còn lăn tăn suy nghĩ:

Chương trình khách hàng thân thiết (KHTT): Một chương trình KHTT hấp dẫn sẽ khiến nhóm khách hàng mục tiêu có thêm “lý do chính đáng” để mua các sản phẩm kích thước lớn hoặc sản phẩm giá trị cao. Ví dụ, khách có doanh số trên 1 triệu VNĐ sẽ trở thành thành viên bạc, được nhận chiết khấu cho tất cả các đơn hàng về sau. Ngay lập tức khách hàng sẽ thấy việc mua chai nước hoa fullsize 1 triệu VNĐ sẽ hợp lý hơn minisize 300,000 VNĐ.

Tặng voucher cho giá trị đơn hàng: Voucher tạo động lực cho khách hàng mua thêm sản phẩm của chủ shop, từ đó tăng doanh thu bán hàng. Chủ shop có thể tặng voucher cho các đơn hàng có giá trị cụ thể.

Giao hàng miễn phí khi đạt tổng giá trị đơn hàng nhất định: Tâm lý khách hàng chung của khách hàng là ngại tiền ship. Họ có thể chi trả vài trăm ngàn cho một đơn hàng nhưng vài chục ngàn tiền ship sẽ khiến họ bận lòng. Shop nên làm họ an tâm với hình thức Freeship có điều kiện: giao hàng miễn phí khi đơn hàng đạt giá trị tối thiểu. Ví dụ, freeship toàn quốc cho đơn hàng từ một triệu VNĐ, freeship nội thành cho đơn hàng trên 100,000 VNĐ. Hiện nay, các khuyến mãi của GrabExpress sẽ giúp shop tiết kiệm được chi phí này, lại nhanh chóng hoàn tất được được đơn hàng.

 5. Kết hợp thông minh các chiến lược 

Câu hỏi “Làm sao tăng được doanh thu?” sẽ được tháo gỡ khi shop áp dụng những phương thức trên. Tuy nhiên muốn áp dụng nhuần nhuyễn cả “tứ trụ” này vào hoạt động kinh doanh, shop cần thật sự nghiêm túc trong quản lý thông tin khách hàng. Chỉ khi có thông tin của khách trong tay, shop mới biết đó là khách mới cần được tư vấn kỹ càng, hay khách cũ mua hàng thường xuyên để theo dõi chương trình tích điểm.

Hình: Muốn áp dụng nhuần nhuyễn cả 4 phương pháp tăng doanh thu này vào hoạt động kinh doanh, shop cần nghiêm túc trong quản lý thông tin khách hàng để tư vấn cho chính xác

Mặc dù có nhiều phần mềm hỗ trợ, shop luôn phải bắt đầu với 2 bước căn bản nhất: (1) Thu nhận và lưu trữ thông tin khách hàng (khi tư vấn, thông qua các hoạt động minigame, khảo sát…), (2) Phân loại thông tin khách hàng thành 2 loại: thông tin cơ bản và thông tin bổ sung.

  • Thông tin cơ bản giúp shop bán hàng nhanh hơn, chăm sóc khách hàng tốt hơn. Đặc biệt với những đơn hàng ở xa thì những thông tin này cần thiết cho việc kiểm soát đơn hàng, chủ động xử lý những vấn đề về giao hàng. Khách hàng cũ sẽ vui hơn nếu mỗi lần mua, shop chỉ cần xác nhận lại địa chỉ giao hàng với khách chứ không yêu cầu họ cung cấp mới.
  • Riêng các thông tin bổ sung sẽ giúp shop có thể hiểu hơn về thị trường, định hướng sản phẩm phù hợp với sở thích, nhu cầu, thói quen sử dụng của khách hàng. Đây cũng là thông tin cơ sở cho các hoạt động quảng cáo, chạy ads và nhập hàng sau này của shop.

BÍ KÍP 

1. Thông tin cơ bản thường gồm là những thông tin đủ để cấu thành nên một địa chỉ để giao hàng đến khách hàng, bao gồm: Tên, địa chỉ và số điện thoại.

2. Thông tin bổ sung thường có: Email, ghi chú về khách hàng, ngày tháng năm sinh, đặc điểm khác, lịch sử mua hàng, các nhãn hiệu thường mua…

Action Box | Hành động 

Bài tập nhỏ sau đây sẽ giúp shop áp dụng phương pháp bán kèm “siêu chuẩn”:

  • #1: Liệt kê 3 món hàng của shop đang bán chạy nhất.
  • #2: Cách 1: Với mỗi sản phẩm, shop nghĩ xem khách hàng CÓ THÊM NHU CẦU GÌ khi mua/sử dụng (Ví dụ: Đầm với giày, nước hoa với chai chiết…). Vậy là shop đã có thêm một số sản phẩm để bán kèm.
  • #2: Cách 2: Với mỗi sản phẩm, những món hàng nào khách cần và shop có thể thêm vào dạng combo? Hãy chọn những sản phẩm nào có giá không vượt quá 25% giá mặt hàng chính. (Ví dụ: Trang phục lót có thể bán kèm miếng dán thời trang thành combo với giá tốt).

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *